Chaque entreprise, quelle que soit sa taille, doit se fixer des objectifs commerciaux pour continuer à progresser. Les objectifs les plus efficaces sont SMART: spécifiques, mesurables, réalisables, réalistes et opportuns. Les avantages de l'utilisation de la philosophie SMART pour fixer des objectifs incluent l'amélioration de la concentration et de la clarté, la fourniture d'un cadre commun de collaboration et de discussion et la création d'un biais en faveur de l'action.
Définir un objectif SMART
Les buts et objectifs SMART peuvent être adoptés en équipe ou utilisés par des employés individuels, des managers ou des entrepreneurs. Le Massachusetts Institute of Technology recommande de poser les questions suivantes pour créer des objectifs SMART:
- S:Qu'est-ce qui est spécifique à propos de l'objectif ?
- M: L'objectif est-il mesurable ? Comment déterminera-t-on que l'objectif a été atteint ?
- A: L'objectif est-il réalisable ?
- R: L'objectif est-il réaliste par rapport aux attentes de performance ou au développement professionnel ?
- T: L'objectif est-il limité dans le temps ? Quand cet objectif sera-t-il atteint ?
Certaines organisations remplacent d'autres mots dans l'acronyme; par exemple, « réaliste » peut être remplacé par « pertinent » pour souligner le fait qu'un objectif doit être lié à l'objectif global de l'entreprise.
Exemples d'objectifs SMART
Toute entreprise ou individu peut appliquer la discipline SMART pour fixer des objectifs. Les détails diffèrent, mais les questions sont pertinentes à n'importe quelle situation.
Ventes
Non: Augmenter les ventes de 50 %
Au lieu de cela: Pour atteindre l'objectif de ventes de 1 000 $ de commandes annuelles, deux vendeurs supplémentaires seront embauchés pour augmenter les ventes de widgets rouges de 10 % au premier trimestre., 15 pour cent au deuxième trimestre, 5 pour cent au troisième trimestre et 20 pour cent au quatrième trimestre.
Pourquoi: L'objectif est très spécifique (widgets rouges), mesurable et réalisable. Le projet a été doté de ressources réalistes et des objectifs ont été soigneusement fixés tout au long de l'année pour s'adapter aux conditions commerciales. Le but renvoie à un objectif de niveau supérieur. De plus, il est limité dans le temps (à réaliser dans un an avec des objectifs trimestriels).
Fabrication
Non: Améliorer la qualité du produit de 25 %
Au lieu de cela: Pour atteindre l'objectif annuel de l'entreprise de réduire les défauts à moins de 2 % des produits expédiés, une nouvelle procédure de test et d'inspection réduira de 20 l'expédition de pompes fissurées. pour cent par trimestre, avec des données suivies chaque semaine pour garantir la conformité.
Pourquoi: L'objectif est spécifique (axé sur les pompes), mesurable (avec des augmentations trimestrielles de l'amélioration et un suivi hebdomadaire pour rester responsable de l'objectif), réalisable (grâce à de nouvelles procédures), réaliste (performances constamment améliorées), opportun et pertinent par rapport à un objectif plus large de l'entreprise.
Pratique médicale
Non:Réduire les absences du personnel de 50 %
Au lieu de cela: Pour atteindre l'objectif pratique d'une réduction de 50 % des absences du personnel, la direction mettra en œuvre un nouveau programme de santé et de sécurité des employés comprenant des modules de formation mensuels et de nouveaux équipements d'hygiène modernes. et des procédures améliorées d'accueil des patients, avec des résultats suivis chaque trimestre.
Pourquoi: L'objectif est spécifique et réalisable (axé sur le fait de donner aux employés les bons outils pour atteindre l'objectif), mesurable, réaliste et basé sur le temps.
Comptabilité
Non: Améliorer les délais de paiement des clients de 25 %
Au lieu de cela: Éliminer les erreurs de facturation des clients, principales causes des longs délais de paiement, grâce à un nouveau système comptable et à une formation de bureau, qui seront mis en œuvre sur une période de trois mois; les résultats doivent être suivis mensuellement pour rester sur la bonne voie vers l'objectif.
Pourquoi: L'objectif est spécifique au domaine problématique identifié, mesurable, réalisable compte tenu des ressources, pertinent et limité dans le temps.
Restaurant
Non: Réduire les coûts alimentaires de 20 %
Au lieu de cela: Pour atteindre l'objectif de réduction des coûts alimentaires de l'entreprise de 20 pour cent, la supervision de la direction se concentrera sur la réduction du gaspillage alimentaire, y compris la détérioration et les rebuts, de dix pour cent par mois pendant six mois., puis six pour cent pendant six mois, suivi toutes les deux semaines.
Pourquoi: L'objectif est spécifique (se concentrant sur le gaspillage en tant que réduction des coûts), mesurable avec un suivi régulier, réaliste avec des objectifs d'amélioration progressifs qui diminuent au fil du temps, limité dans le temps, et pertinent pour un objectif de niveau supérieur.
Le bon niveau de détail
Par nature, les objectifs doivent être des déclarations stratégiques d'assez haut niveau. Les détails sur la manière d’atteindre l’objectif appartiennent à un plan tactique. Ainsi, le gérant de restaurant qui se concentre sur le gaspillage alimentaire (l’objectif SMART) sait que les produits avariés, et en particulier les épinards, sont l’un des principaux facteurs de coût du gaspillage. Il voit qu'il doit trouver une nouvelle source d'épinards ou modifier son processus d'achat. Cependant, ce détail ne doit pas nécessairement faire partie de l'objectif.
Autres façons d'utiliser les objectifs SMART
Les objectifs SMART ne sont pas réservés aux entreprises. Les étudiants, les entraîneurs, les artistes, les couples et les familles peuvent appliquer cette méthode dans presque tous les aspects de la vie. Par exemple:
- Une élève peut souhaiter obtenir des A directs dans tous ses cours. En appliquant les questions SMART à la situation, elle se rend compte que l'objectif n'est pas réaliste puisqu'elle suit une charge de cours exigeante, a un emploi à temps partiel et joue dans une équipe de football compétitive.
- Un couple qui décide de se mettre en forme peut utiliser cette approche pour élaborer un plan. Ils pourraient développer des objectifs SMART pour rationaliser leur concentration sur la perte de poids grâce à un régime végétalien sur une période de trois mois.
Pourquoi les objectifs SMART fonctionnent
Le consultant en affaires George Doran a développé le concept d'objectif SMART en 1981. Il a préconisé que les managers utilisent cette philosophie pour « formuler un énoncé des résultats à atteindre ». Lorsque les objectifs et les résultats attendus sont définis et communiqués, les gens sont motivés à arrêter de tergiverser et à travailler pour atteindre l’objectif. L'attention pratique portée aux objectifs spécifiques, mesurables, réalisables, réalistes et opportuns fournit la discipline nécessaire pour aider les personnes et les équipes à améliorer leurs chances de succès.
